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title: 谈判的十条规则
description: 学习谈判的基本规则
keywords:
[
FAANG,
科技,
工作,
谈判,
技巧,
软件工程师,
招聘 offer,
总薪酬,
薪资,
]

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以下内容摘自哈西布·库雷希撰写的《求职 Offer 谈判的十条规则》第一部分和第二部分。

将所有内容都落实到书面形式

与招聘人员通话时，务必把所有内容都记下来，因为这些信息日后可能会派上用场。即使有些内容并非直接涉及金钱，只要与工作相关，也都要记录下来。如果他们告诉你“我们正在将前端移植到 Angular”，那就记下来；如果他们说公司有 20 名员工，也记下来。你越能掌握更多信息越好。你会忘记很多细节，而这些信息对最终决策至关重要。

始终保持开放心态

在你完全准备好做出明智且深思熟虑的最终决定之前，千万不要放弃你的谈判筹码。这意味着你要尽可能多地走过这些决策节点，同时又不能放弃继续谈判的权利。很多时候，对方会试图诱使你匆忙做决定，或者让你陷入自己并未真正承诺的境地。你必须始终保持言语上的“柔道技巧”，直到你真正准备好做出最终决定。

信息就是力量

为了保护你在谈判中的权力，你必须尽可能地保护好信息。这条规则的一个推论是：你不要向公司透露你现在拿到的薪资水平。因此，面对这份 offer，别再要求加薪或股权之类的了。除了澄清 offer 的具体细节之外，其他任何关于 offer 的评论都不要多说。公司在不同阶段都会询问你的当前薪资——有的甚至在面试之前就问，有的则是在决定给你 offer 之后才问。但你要时刻留意这一点，保护好自己的信息。

“嗯，[公司名称]听起来很棒！我确实觉得这很适合我，很高兴你们也这么认为。目前我还在和其他几家公司沟通，所以暂时还不能透露 offer 的具体细节，等我完成整个流程、更接近做决定的时候再说吧。但我相信我们一定能找到一个双方都满意的方案，因为我真的很想加入这个团队。”

始终保持积极态度

即使 offer 不理想，保持积极和对公司充满热情也极其重要。因为你的热情是你在谈判中最宝贵的资产之一。

无论谈判过程中发生什么，都要让公司感受到：1）你依然喜欢这家公司，2）你依然期待在这里工作，哪怕数字、薪资或时间安排并不如意。一般来说，最能传达这种态度的方式就是反复强调你热爱公司的使命、团队，或是他们正在解决的问题，真心希望一切顺利。

别做决策者

即使你并不特别在意朋友、家人、丈夫或母亲的看法，只要你提到他们，你就不再是招聘人员唯一需要争取的人了。他们再怎么施压或恐吓都没用了，因为真正的决策者已经超出了他们的掌控范围。这是客户支持和问题解决中一种经典的策略。打电话的人从来都不是错的，他们只是个倒霉蛋在做自己的工作。这不是他们的决定。这样做有助于缓解紧张气氛，让他们更好地掌控局面。

我会仔细看看这些细节，然后和我的[家人/密友/伴侣]商量一下。如果有任何疑问，我会再联系你。非常感谢你和我分享这个好消息，我会随时和你保持联系！

如果对方不是最终决策者，要施压就难多了。所以一定要利用这一点。

准备好备选方案

如果你已经在和其他公司接洽（如果你做得对的话，就应该这样），你应该主动联系他们，告诉他们你刚刚收到了一份 offer。尽量营造一种紧迫感。不管你知道 offer 的有效期有多长，所有的 offer 最终都会过期，所以一定要好好利用这一点。

你好 [人名]，

我想跟你更新一下我的进展。我刚刚收到了 [公司] 的 offer，条件相当不错。不过，我对 [你心仪的公司] 真的很感兴趣，很想看看我们能不能合作成功。由于我的时间表现在比较紧凑，你有没有办法加快一下流程？

要不要特别提到给你 offer 的那家公司呢？这要看情况。如果是知名公司或竞争对手，那当然要提；如果是默默无闻或不太起眼的公司，你就简单说你收到了 offer 就行。如果 offer 即将到期，也要顺便提一下。

总之，给每个你正在接触的公司都发一封这样的信。不管你觉得自己申请多么没希望、多么没意义，你都要向市场上所有考虑你的公司发出这个信号。

公司关心你是否收到了其他 offer。他们关心是因为每家公司都知道，自己的流程总是很嘈杂，大多数公司的流程也都如此。但候选人手里有多份 offer，就意味着他手上有多个有利的弱信号。这些信号综合起来，比单次面试的信号要强大得多。这就像是知道一个学生 SAT 分数高、GPA 优秀，还拿过各种奖学金一样。当然，他还是有可能是个笨蛋，但这种情况发生的可能性要小得多。

这并不是说公司会按比例回应这些信号，也不是说他们不会高估学历和品牌。他们的确会这么做。但关心你是否有其他 offer，并据此对你进行评估，完全是合理的。

告诉其他公司你收到了 offer。给他们更多信号，让他们知道你是一个有价值且极具竞争力的候选人。同时，理解为什么这会改变他们是否要面试你的想法。

你的目标应该是让尽可能多的 offer 同时重叠。这样就能最大化你的谈判窗口。

准备一个强有力的 BATNA（最佳替代方案），并明确告知对方。

我刚收到 [其他公司] 的 offer，薪资条件很有吸引力，但我真的非常喜欢 [你公司的] 使命，觉得它整体上更适合我。

我也在考虑重返研究生院，攻读后现代服饰学硕士学位。不过，我还是很向往 [你公司的]，很想加入团队，但如果我要放弃讽刺的帽子制作生涯，offer 必须得合理才行。

为每件事都给出理由

这其实是一种大脑的小窍门，既对你自己有用，也能让你的谈判伙伴更容易接受。只要说出一个理由（随便什么理由），你的请求就会显得人性化且重要。这不是你在贪心，而是你在努力实现自己的目标。

你的理由越无可厚非、越让人同情，效果就越好。如果是医疗费用、偿还学生贷款，或是照顾家人，他们听了都会感动落泪。

干脆顺其自然，为每件事都给出理由，你会发现招聘人员更愿意成为你的支持者。

不要只被金钱驱动

当然，金钱也是你需要考虑的因素之一，但它应该只是众多优化维度中的一个。你能得到多少培训、第一个项目是什么、加入哪个团队，甚至谁会成为你的导师——这些都是你可以而且应该去谈判的事情。

当然，要想谈判得好，你得了解对方的偏好。你希望达成的交易对双方都有利。

理解他们看重什么

记住，你在公司工作期间总能涨薪，但只有一次机会能拿到签约奖金。

对公司来说，最容易给的其实是股票（如果公司提供股票的话）。公司喜欢给股票，因为它能让你投资公司，从而利益一致。同时，这也把一部分风险从公司转移到了你身上，还能节省现金支出。

让自己变得可赢

这不仅仅是让公司觉得你喜欢他们（虽然你确实应该一直让他们这么觉得）。更重要的是，你要让每个你正在接触的公司都清楚地知道，怎样才能赢得你。别跟他们瞎扯，也别玩那些愚蠢的游戏。要清晰明确地表达你的偏好和时间安排。

别浪费他们的时间，也别为了自己的目的耍花招。即使公司不是你的梦想公司，你也得能想象出至少一种他们能提供的方案，让你愿意签约。如果不行，那就礼貌地拒绝他们。

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