4.3.2.1 成员选择、培训与激励体系

文档摘要

4.3.2.1 成员选择、培训与激励体系当渠道成员的“能力雷达图”与“动机热力图”不再重叠：一个被低估的激励断层诊断模型与实时校准机制你有没有见过这样的场景？一家年营收超30亿的快消品牌，在华东区新签约了27家KA连锁药房作为特许分销商。合同签得漂亮，培训课件PPT做了147页，结业考试平均分92.6——可三个月后复盘发现：其中19家门店的终端动销率不足行业基准值的63%，8家主动要求缩减配额，还有2家在未报备情况下私自切换竞品SKU。销售总监拍着桌子问：“人是我们挑的，课是我们上的，奖金政策也按SOP发了，怎么就‘培训完即失联’？” 这不是个例。